При декомпозиции нужно не просто провести математическое действие (разделить годовой план на 12 и потом на количество менеджеров), но и учесть множество факторов, влияющих на продажи: возможности производства и логистики, график поставок и график производства, сезонность продаж, маркетинговую активность, как своей компании, так и конкурентов (в этом должен участвовать и сильно помогать маркетинг), активность и качество клиентской базы, переходящую на следующий год дебиторскую задолженность у постоянных клиентов, график отпусков и обучения персонала и еще множество других факторов. Это 12-й текст из серии по организации эффективного отдела продаж. Первую статью о том, сколько нужно платить продавцам, можно почитать здесь, а вторую (о том, как нанять «хороших продавцов») — здесь. Третья рассказывала о плане продаж, четвертая — о моделях построения отделов продаж, пятая — о том, нужен ли отделу продаж…
Для описания, как эта функция может быть реализована на практике, просто приведу пример. Представьте себе, что маркетолог устроился на работу в мебельную компанию, которая производит диваны. И директор компании говорит: «Вот, мы производим зеленые диваны, сделай так, чтобы мы их продавали больше и мы больше зарабатывали». Как поступит плохой маркетолог? Он начнет разрабатывать корпоративный бренд в зеленых цветах, придумывать рекламные слоганы и маркетинговые активности с акцентом на зеленые диваны. Он может даже найти реальные научные исследования, что именно зеленый цвет лучше всего способствует правильному лежанию на диване. Все это хорошо, и даже может принести в какой-то момент рост продаж. Приведу простой пример. Коммерческий директор большого дистрибьютора заявляет: «У нашей компании амбициозные планы по увеличению объемов продаж. Сейчас мы продаем в десять гипермаркетов,…
Тем не менее, холодный звонок по сей день — самый эффективный инструмент отдела продаж, потому что это самый рабочий способ пройти первый этап продажи, то есть установление контакта. Это самый эффективный способ «зацепить» клиента для дальнейшего диалога с ним. Я подчеркиваю: не продать в первом звонке, а именно пройти первый этап — установить контакт. Все другие способы коммуникации уступают холодному звонку по эффективности в таком деле. Ваше сообщение в мессенджере прочитают, но не ответят (в сообщениях эффективнее высылать информацию после звонка: коммерческие предложения, презентации и т.д.). Если вы приедете в офис на встречу без предупреждения — вас не пустят или вы не застанете нужного человека (на встречу лучше ехать для «закрытия сделки», обсуждения нюансов или фиксации договоренностей, подписания документов). Правила поведения в современном обществе, а грамотный продавец…
Сергей Каледин, автор книги «Управление рисками» , взял на себя задачу создать емкое пособие для руководителей, которое поможет им не столько избежать кризисов, ведь это практически невозможно, сколько полноценно подготовиться к ним. Автор раскладывает по полочкам, какие трудности могут вас ждать на пути к успеху. Причем он старается учесть, как самые распространенные причины неудач, например, неправильное распределение финансов, так и более тонкие материи: внутриколлективные конфликты. Управление любого рода всегда будет связано с рисками, от них невозможно уйти, их нельзя игнорировать, но благодаря этой книге вы сможете разобраться в них раньше, чем они вас настигнут. Она поможет вам подготовиться к проблемам, а значит и вдохновить команду на преодоление любых трудностей. Ведь если готов руководитель, то готова и вся компания. Михаил Боднарук в своей…
Самый простой, но в то же время и самый рискованный, способ контроля (о том, почему рискованный, скажу чуть ниже) — это контроль исклчительно конечного результата, самого факта продажи (в штуках, в деньгах). Но какой результат можно регулярно контролировать, если у нас длительный процесс сделки? Ведь менеджер по продажам может ничего не продать за целый день. И даже за месяц. И даже за год. Длительность продажи может быть обусловлена спецификой бизнеса и продуктом. На каждом этапе и клиент, и менеджер осуществляют определенные действия. Количество этих действий и будет измеримым результатом работы менеджера по продажам. Т.е. в момент времени, например за день, менеджер сделал 10 холодных звонков, назначил 5 встреч, две встречи провел и … день закончился. Но ни в коем случае нельзя сказать, что за сегодня у него нет результата.…
То, что в экономике что-то не так, хорошо осознаешь, когда видишь в метро половину рекламных площадей с объявлениями о поиске персонала. То есть компании ищут не покупателей, а сотрудников. Если год назад собственники бизнеса думали, увольнять людей или нет, то сегодня повышают зарплаты, чтобы удержать старых и найти новых работников. В день «HR-КОНФЕРЕНЦИИ: ЛЮДИ И ЗАДАЧИ», которая проходит в Минске, рассуждаем, о том, что происходит на рынке труда. — Год назад на конференции для HR-специалистов от rabota.by собственники и управленцы бизнеса рассуждали о том, что важнее в кризис — деньги или люди. Тогда в самом разгаре было активное введение санкций, поэтому бизнес находился в растерянности и пытался найти «эффективные» способы, как работать дальше. К сожалению, многие посчитали, что лучше сэкономить и скинуть балласт в виде «лишних» работников. И это…
Описание вертикальных и горизонтальных связей в оргструктуре . Если с вертикальными связями обычно все более-менее понятно (в оргструктуре видны руководители и линейные сотрудники), то описание горизонтальных может вызвать трудности. Это правила, регламенты и стандарты взаимодействия внутри подразделений и между сотрудниками разных отделов. Самый близкий мне пример — это регламент взаимодействия РОПа и РОМа (руководителя отдела маркетинга). Как часто они встречаются по общим вопросам? Какие задачи ставят другу другу? Какой информацией обмениваются? И так далее. Это седьмой текст из серии по организации эффективного отдела продаж. Первую статью о том, сколько нужно платить продавцам, можно почитать здесь, а вторую (о том, как нанять «хороших продавцов») — здесь. Третья рассказывала о плане продаж, четвертая — о моделях построения отделов продаж, пятая — о том, нужен ли…
